введение

В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д.

Управление обменом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой «политики» фирмы в области сбыта.

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Поэтому проведение анализа сбытовой деятельности фирмы является важным залогом ее выживания и укрепления конкурентных позиций на рынке. Это и определило актуальность выбранной темы дипломной работы.

Цель работы - проведение анализа сбытовой деятельности фирмы на примере МПК ПБОЮЛ Терентьева и дальнейшее выявление мероприятий по ее улучшению. Реализация данной цели требует постановки следующих задач:

• раскрыть теоретические основы формирования сбытовой политики на производственно-торговом предприятии;
• проанализировать сбытовую политику фирмы на примере ПБОЮЛ Терентьева, выявить ее достоинства и недостатки;
• выработать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики на анализируемом предприятии.

В соответствии с поставленными задачами в работе выделяется 3 главы. В первой главе раскрывается сущность сбытовой политики фирмы, ее элементы, приводится возможная классификация каналов сбыта, основные факторы, влияющий на выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики. Во второй главе проведен анализ элементов и форм реализации сбытовой политики МПК ПБОЮЛ Терентьева, факторов, влияющих на выбор его канала сбыта, ценообразования. В третьей главе определены мероприятия, позволяющие увеличить сбыт выпускаемой продукции и финансовые результаты деятельности предприятия. Каждая глава сопровождается выводами.

Объектом исследования в настоящей дипломной работе является МПК ПБОЮЛ Терентьева, специализирующийся на производстве и оптовой реализации пельменей «Салдинские».

Методологической основой написания настоящей работы послужил приведенный после обобщающей заключительной части  список литературы. Он содержит учебную, научную литературу, а также электронные публикации в области маркетинга. Среди авторов, которые использовались при написании данной работы, можно назвать Виханского О.С., Галимзянова Р.Ф., Герчикову М.А., Ковалева А.И., Гольдштейна Г.Я. и др.