СОДЕРЖАНИЕ

Введение  3

Глава 1.Теоретическтие м методологические основы стимулирования сбыта на современном этапе развития организации  6

1.1. Место и значение стимулирования сбыта в маркетинговой системе продвижения продукции  6

1.2. Комплекс маркетинговых коммуникаций: элементы, их формы и содержание  14

1.3.Методические основы сбытовой деятельности фирмы   27

1.4. Электронная коммерция и роль Интернета в стимулировании сбыта  33

Глава 2.Анализ маркетинговой деятельности по стимулированию сбыта ЗАО «Коннект»  37

2.1.Организационно-экономическая характеристика ЗАО «Коннект» и её положение на рынке  37

2.2. Маркетинговые исследования конъюнктуры рынка сотовой связи ЗАО «Коннект»  43

2.3.Анализ внешней среды и разработка стратегии стимулирования сбыта исследуемой фирмы   49

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию системы стимулирования сбыта и улучшению работы с клиентами в ЗАО «Коннект»  61

3.1.Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)-залог успеха увеличения продаж компании  61

3.2. Внедрение программы «автоматизации внутренних процессов» и расчёт экономической эффективности и рентабельности инвестиций  69

3.3.Формирование направлений стимулирования сбыта продукции ЗАО «Коннект»  81

Заключение  87

Список используемой литературы   93

Приложение 1. Характеристики средств распространения рекламы   96

Приложение 2. Структура управления Холдинга "КОННЕКТ"  98

Приложение 3. Организационная структура управления маркетингом в ЗАО «КОННЕКТ»  99

Приложение 4. Матрица SWOT-анализа  100

Введение

Для того чтобы управлять предприятием, воздействуя на спрос, нужно изучить не только сами методы воздействия, различные концепции (приемы) управления спросом, но и возможные виды состояния спроса. Задачи менеджмента заключаются в мониторинге за состоянием и уровнем спроса и поддержанием на этом уровне предложения. Задача управления спросом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогло организации в достижении стоящих перед ней целей.

На современном этапе развития рыночных отношений в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.[1]

Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек.[2]

Учитывая данные аспекты, тема дипломной работы является актуальной.

Предметом данной работы является разработка программы стимулирования сбыта на исследуемом предприятии.

Объектом исследований является ЗАО «Коннект».

Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по продвижению отдельных видов продукции.

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

-       рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта;

-       описать основные средства стимулирования и их достоинства и недостатки;

-       дать характеристику и провести анализ маркетинговой деятельности ЗАО «Коннект»

-       проанализировать положение дел со сбытом продукции предприятия за последний год и выявить, необходимо ли применять стимулирование.

-       изучить методологию и практику планирования на основе клиент-ориентированного подхода (CRM);

-       проанализировать существующую систему работы с клиентами в ЗАО «Коннект»;

-       провести пилотажное маркетинговое исследование с целью выбора средств стимулирования сбыта,

-       попытаться дать несколько практических рекомендаций по применению программы стимулирования сбыта.

Для написания работы использовались источники из различных областей наук: менеджмента, маркетинга, социологии, психологии, экономики. Среди них – это периодические издания, монографии, учебники и др. Особенно следует отметить статьи таких авторов, как: Багиева Г. Л., Аренкова И. А., Долинская М. Г., Соловьева И. А., Афонин И.В., Котлер Ф., Портер М., Юданов А. Ю. и др.

В первой главе данной работы описывается теоретическая база для разработки программы стимулирования сбыта, рассмотривается порядок действий, начиная от постановки целей стимулирования и заканчивая методологией его применения.

Во второй главе, на основе собранной информации для разработки программы стимулирования, будет проведен анализ деятельности предприятия с целью выявления маркетинговых возможностей по совершенствованию системы стимулирования сбыта и разработки маркетинговой стратегии развития фирмы. В работе были использованы такие методы, как сбор вторичной информации, ситуационный анализ, пилотажное маркетинговое исследование.

В третьей главе проведена разработка рекомендаций по совершенствованию системы стимулирования сбыта и улучшения работы с клиентами в ЗАО «Коннект» на основании внедрения автоматизированной программы по управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Реализация выше поставленных задач позволит в полной мере раскрыть тематику исследуемой работы и получить знания в области совершенствования системы стимулирования сбыта.