Источники успеха продавца сущность и проблемы

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение. 3

Глава 1. Теоретические основы источников успеха продавца. 5

1.1. Основы достижения успеха продавца. 5

1.2. Теоретические основы эффективности продаж.. 6

Глава 2. Анализ источников успеха продавца. 11

2.1. Источники успеха продавца по Т. Хопкинсу. 11

2.2. Нежелание продавать как главная проблема менеджеров по  продажам. 16

Глава 3. Применение теории мотивации как фактор успеха в работе с менеджерами по продажам. 21

Заключение. 28

Список использованных источников и литературы.. 30

Введение 

В условиях значительного количества и разнообразия действующих на рынке субъектов, усиливающейся фрагментации рынка, обострения конкурентной борьбы предприниматели, сталкиваясь с проблемами реализации продукции и управления каналами товародвижения, стремятся увеличить силу своего влияния на потребителя. В связи с этим возрастает роль прямых связей «производитель - потребитель»: особенную важность при этом приобретают задачи прямого управления распределением товаров со стороны производителя, выбора новых эффективных форм товародвижения.

Западный опыт показывает, что организация товародвижения с помощью прямых каналов сбыта непосредственно связана не только с ростом конкуренции между прямыми и косвенными участниками рынка, слабо дифференцированными марками, но и с типом товара и региональной сегментацией целевого рынка. Все это в совокупности с развитием средств коммуникации компании заставляет производителя использовать эффективные способы поиска новых покупателей и поддержания деловых связей с уже имеющимися клиентами, что неизбежно приводит к увеличению роли и расширению сферы применения системы прямых продаж. Прямые каналы сбыта становятся новым инструментом ведения конкурентной борьбы в современном бизнесе, требуя, в свою очередь, системного и стратегического подхода.

В настоящее время одной из перспективных сфер предпринимательской деятельности, использующих прямые каналы сбыта для товаров широкого потребления, является посылочная торговля. Благодаря доминированию в розничном товарообороте мелких торговцев, несбалансированности их ассортимента, несоответствия его запросам региональных рынков, а также несомненным преимуществам прямого общения с потребителями посылочная  торговля способна по ряду товарных групп создать серьезную конкуренцию традиционным магазинным формам на розничном рынке РФ. Это обуславливает очевидную актуальность проблемы изучения источников успеха продавцов. В связи с этим, выбрана тема исследования: «Источники успеха продавца: сущность и проблемы».

Объект исследования – прямые продажи.

Предмет: сущность и проблемы источников успеха продавца.

Цель исследования – рассмотреть вопросы сущности и проблем источников успеха продавца в маркетинге.

В связи с поставленной целью сформулированы следующие задачи:

- рассмотри основы достижения успеха продавца;

- выяснить теоретические основы эффективности продаж;

- рассмотреть источники успеха продавца по Т. Хопкинсу;

- рассмотреть нежелание продавать как главную проблему менеджеров по  продажам;

- рассмотреть применение теории мотивации как фактор успеха в работе с менеджерами по продажам.

Методы исследования: анализ , синтез, сравнительный метод.